2018年8月1日，「新浪2018留學語培論壇」在新浪總部大廈順利舉辦，本次論壇彙集行業資深大咖，以「聚·變」為題，圍繞圓桌深入探討留學語培市場的發展之路。以下為老查留學創始人老查的論壇發言實錄：
大家下午好！非常感謝新浪教育的邀請，首先講一講我的體會。這個產業，我之前工作十年，有幾年做互聯網跟資本有關係最後慘敗告終。由此獲得更多的是經驗和教訓，行業中我做過職業經理人也做過小老闆。推動產業變革的驅動力本身是在客戶，客戶在變所以你也需要變。你會發現十幾年前、二十年前客戶出過國嗎？現在客戶甚至都是國外留學回來的，今天有一對父母是新加坡國立大學教授，孩子在美國學校找我們申請。許多人問消費升級是什麼？就是客戶在變，客戶對外面世界認知水平越來越高。作為產業如果不變的話，過去方式不適應現在的方式。
選擇留學機構需要細分
行業客戶傳播口碑方式在變，以前做過百度推廣很雜就可以，像撈魚一樣撈，現在不是這樣。一個負面口碑知乎上出現怎麼消除？非常困難。我們做四五年的時間，可能就有兩個負面的口碑。現在社會微信朋友圈傳播得非常快，一旦有差的口碑，就可能一切前功盡棄。如果西城人大附做砸一個學生，都就完蛋了。客戶的變化和整個時代變化推動你必須做細分，細分不是做留學就是細分不做培訓。留學本身就是送有能力有夢想的孩子去各個國家、世界上幾十個國家，拿美國申請，有高中、本科、碩士、博士都一樣，我們選了美本申請做兩三年的時間，也有一定的成效。
關於這個話題，就是細分你沒有選擇，但是中國目前整個產業面臨的問題是，大家都想做大，都要打通產業鏈。有時看一個企業說打通產業鏈，這個時候怎麼打通？行業和時代推動也要做細分。目前對於行業來講最大的挑戰，我們做留學申請，想一想吃飯的本錢有沒有做好，這裡有三個點需要思考：夠不夠專業？服務夠不夠好？人是不是最好的？
互聯網影響當代留學產業
包括我們招聘，有十年經驗做美國招聘，多麼優秀的人我們也都接觸過。我們在行業內經過20多年，在很多專業領域都有一定成績。但叫顧問講清楚社會的人到底學什麼，未來到底有什麼發展，這個邏輯講不通。在過往可以忽悠，現在怎麼忽悠學生家長，你講完馬上家長選擇另外一個機構。包括美本申請、美研、美高最有競爭力的是外國機構，很多外國機構進入中國，未來會有更多外國機構進入中國，純老外。他們過去幾年時間在國內取得很大市場份額，最高端的學生都被他們搶走了。中國最有優勢的是服務，你如果做二線國家或歐洲國家，服務做得好，人員流動那麼快，一個顧問做三年走了，甚至不到三年，有些公司流動一個月。對於服務，剛才跟李拓聊這個問題，技術手段提供服務對產業是有一定幫助的，怎樣可視化，客戶能不能通過技術手段感受到你對他的關注，提升你的效率。娛樂城我說教訓，過度迷信互聯網、過度迷信平台，服務本身沒做好，那麼怎麼做互聯網呢？
做為留學機構該如何在競爭中脫穎而出？
營銷本身，現在的變化是口碑驅動。慢慢從營銷驅動、線索驅動變成口碑驅動。過去用百度拿到就可以，之前是客戶找不到留學機構，現在客戶留學機構太多了，拿到線索是沒有用的。我們通過微信平台拿到大量線索，轉化率非常低，這是很關鍵的一個問題。娛樂城
專業、服務和人做不好的話機構很難往前走，如何在市場中戰勝對手，我們行業滿意度並不是很高，知乎上看一下客戶評價就好了。當然知乎上客戶評價不能全信，有些不好說，但仍然是可以反饋一部分內容。從課題上來講，首先要思考你在你的細分領域能不能做好、能不能服務好客戶。如果連你這個領域都服務不好客戶，你在市場上 一定會被淘汰。中國有十年淘汰期，留學市場二十年發展沒有真正進入淘汰期，接下來會有，客戶發展會驅動淘汰。十年前很難想像留學機構做虧損，互聯網的概念沒法相比。
第二，合作，關於這個問題我想清楚不打算做語培。為什麼中國企業我不大願意跟語培合作？因為語培都做留學怎麼合作？有併購，有利益衝突，沒有辦法合作。中國企業跟美國企業蠻大區別，谷歌、Facebook、蘋果很專注，中國很想打通產業鏈，合作是有很大障礙。我們特別希望跟比方考培機構不做留學的，比方培訓機構，還有背景提升機構。背景提升機構過去幾年雨後春筍，做得遠遠不那麼成熟，成長很快，包括新浪合作未來做品牌方面是蠻重要的。
總結下來，合作仍然是趨勢，但最根本的問題，怎麼做好賴以生存的最基本的東西。謝謝！
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